فوق ستارۀ فروش شوید


 

فوق ستارۀ فروش شوید

مؤلف: برایان تریسی

مترجم: علی معتمدی

انتشارات دانشگاهیان

چاپ چهارم

1389

شناسنامۀ کامل کتاب را در ایـــنــجــا مشاهده کنید.

 

پیش گفتار

کلیدواژه ها: فروشندگی، موفقیت

این کتاب جهت استفادۀ فروشندگان بلند پروازی است که مشتاق به بالا بردن سریعِ میزان فروش خود و افزایش درآمد شان هستند. این کتاب برای آن دسته از افرد نوشته شده است که جزو 10% اول فروشندگان صنف خود هستند یا می خواهند بشوند. نظرات این کتاب برای ستارگان فروشِ امروز و فردا در نظر گرفته شده است.

فروشندگان عمدتاً با دو چیز برانگیخته می شوند: پول و مقام. آن ها درآمد بالا را می خواهند و موفقیت خود را با میزان درآمد خود نسبت به دیگران می سنجند. به علاوه خواهان آنند که به خاطر تلاش ها و موفقیت هایشان مورد تقدیر و تائید قرار بگیرند. این کتاب به فروشندگان نشان خواهد داد چگونه در هر دو زمینه جهش کوانتومی داشته باشند.

در جریان 30 سال کار فروش، مدیریت فروش و آموزش فروش، هزاران تماس تلفنی با مشتری داشته ام و هزاران کتاب، مقاله، خبرنامه و گزارش های تحقیقاتی دربارۀ تمام جنبه های فروش و موفقیت در فروش خوانده ام. در ادامه به یافته های خود و تجارب شخصی ام  بارها و بارها رجوع خواهم کرد. هرچند مطمئنم درک می کنید که بازگشت به سال ها قبل و یادآوری تمام مرجع ها برای ارجاع دادن، کاری نا ممکن است.

روش ها و راهکار های عملی و اثبات شده در این کتاب بسیار شبیه چارچوب یک سمینار حرفه ای فروش است؛ با «مقولۀ درونی فروش» شروع می کند و به مهارت های کلیدی مورد نیاز شما در بهبود نتایج می پردازد و بحث را با ارائۀ  تمرین عملی و خلاصه ای از فصل تکمیل می کند.

برای این که بیشترین استفاده را از کتاب ببرید باید آن را واو به واو، از اول تا به آخر، دقیقاً به همان ترتیب نوشته شده، بخوانید. بعد می توانید فصلی را که در آن لحظۀ خاص بیشترین کمک را به شما می کند، انتخاب نموده و مطالعه نمایید. سپس می توانید تمرین های پیشنهادی را به منظور به کار بستن هرچه سریع تر آموخته ها، انجام دهید.

اکثر فروشندگان هرگز آموزش حرفه ای برای فروش ندیده اند. دست کم 95% فروشندگان می توانند با  دانش و مهارت بیشتر فروش خود را افزایش دهند.

بعضی مواقع برای ستارۀ فروش شدن تنها به یک مهارت دیگر نیازمندید. این کتاب به شما کمک خواهد کرد تا آن مهارت را شناسایی کرده و شروع به تبحّر یافتن در آن کنید.

بعضی مواقع من سمینار یا صحبت خود را با طرح این پرسش آغاز می کنم که، «چند نفر در اینجا در کار فروش هستند؟» بیشتر مواقع تنها چند نفری دست خود را بالا می برند. مکثی می کنم، و چند ثانیه ای منتظر می مانم، و دوباره می پرسم، «چه کسانی واقعاً در کار فروشند؟»

ناگهان آن ها موضوع را می گیرند. دست های بیشتری بالا می رود تا این که تقریباً تمام دست ها در سالن بلند می شود. بعد در ادامه می گویم «درسته. هر کسی در کار فروش است. مهم نیست که چه می کنید. کل زندگی شما فرایند مداوم ارتباط برقرار کردن، متقاعد کردن و تاثیر گذاردن بر دیگران است. تنها یک سئوال می ماند و آن این که «چقدر در این کار ماهر هستید؟»

توانایی شما در» فروش» به دیگران تعیین کنندۀ موفقیت تان در زندگی، شغل و نیز دیگر زمینه ها خواهد بود. اگر درآمد و موفقیت شما به فروش وابسته است، با به کار گیری آموزه های گنجانده شده در صفحات این کتاب، زندگی تان را دگرگون کنید.

من این کتاب را برای شما فروشندۀ حرفه ای و پُرمشغله نوشته ام، تا کتابچه ای باشد که بتوانید هر وقت خواستید به آن رجوع کنید و از میان ایده ها و شگردهای ارائه شده، یکی را به فراخور وضعیت موجودتان انتخاب کرده، و با به کار گیری آن کارایی خود را بالا ببرید و نتایج دلخواه را کسب کنید. در حال حاضر بیش از 4000 کتاب در زمینۀ فروش موجود می باشد که تقریباً همگی آن ها مفید و سودمند هستند. ولی چه کسی هست که زمان و انرژی خواندن همگی آن ها را داشته باشد؟

از طرف دیگر این کتاب 21 اصول از مهم ترین اصول موفقیت در فروش را در بر می گیرد، که من آن ها را در جریان آموزش هایم برای بیش از 500000 فروشندۀ حرفه ای در 23 کشور دنیا، کشف کرده ام. هر یک از این راهبردها، در گذر زمان و در رشته های مختلف مورد آزمایش قرار گرفته اند، و نتیجه داده اند.

زمانی که کار فروش را شروع کردم و زنگ در خانه ها را می زدم، از این شرکت به آن شرکت می رفتم یا بازاریابی سرد تلفنی می کردم، مفهومی را آموختم به نام «اصل تفاوت های کوچک». این اصل یکی از عمیق ترین دیدگاه های موفقیت در تمام جنبه های زندگی از جمله فروش است. این اصل می گوید: تفاوت های کوچک بین توانایی افراد در حوزه های کلیدی، منجر به تفاوت های عظیم در نتایج می شود.

پیشرفت های اندک در مهارت های مهم فروش از قبیل مشتری یابی، انجام معرفی های متقاعد کننده، رفع نگرانی های خریدار یا ختم فروش، منجر به افزایش چشمگیر در نتایج فروش می شود. چارچوب این کتاب به گونه ای طراحی شده است که » اصل تفاوت های کوچک » را به شما بیاموزد، ودیدگاه های عملی به شما بدهد تا بتوانید جهش های بزرگی در عمل داشته باشید.

یک ایدۀ کلیدی دیگر برای موفقیت: مهم ترین نقطه ضعف شما سقفی را بنا می نهد که دیگر مهارت هایتان را زیر پوشش خود آورده و میزان درآمد تان را معین می کند.

به عبارتی دیگر، اگر در یک حوزۀ کلیدی مثل مشتری یابی، یا ختم فروش ضعف دارید این ضعف به تنهایی نتایج فروش تان و میزان درآمدتان را تعیین می کند. کمترین نقص در توانایی تان شما را از موفقیت باز می دارد، مهم نیست که در دیگر حوزه ها چقدر کارآمد باشید.

به بیانی دیگر، نقطه قوت های شماست که شما را به جایی که امروز هستید رسانده است، ولی نقطه ضعف های یتان است که اکنون شما را از پیشرفت بیشتر و سریع تر باز می دارند.

این کتاب را به گونه ای طراحی کرده ام که ابزارهای خاصی به شما بدهد تا از آن­ها برای غلبه بر تمام ضعف های سرنوشت سازتان استفاده کنید؛ نخست آن ها را شناسایی می کند و سپس تمرین های عملی به شما می دهد که می توانید آن ها را به سرعت به کار گیرید تا خود را در آن حوزه تقویت نمایید.

این کتاب هم زمان به دو بخشِ مقولۀ درونی فروش، جزء ذهنی، و مقولۀ بیرونی فروش، روش ها و شگردهای انجام فروشِ واقعی، می پردازد. هنگامی که هم زمان در هر دو مقوله شروع به پیشرفت بکنید، هم فروش ها یتان و هم اعتماد به نفس تان با آهنگی سریع افزایش خواهند یافت.

تنها تفاوت های جزئی در نگرش و توانایی هاست که برترین فروشندگان را از متوسط ها جدا می کند. زمانی که این 21 روش عالی برای فوق ستارۀ فروش شدن را بیاموزید، به سرعت به سمت صدر زمینۀ کاری خود اوج می گیرید. موفقیت شما در آینده حد و مرزی نخواهد داشت.

Advertisements

No comments yet»

پاسخی بگذارید

در پایین مشخصات خود را پر کنید یا برای ورود روی شمایل‌ها کلیک نمایید:

نشان‌وارهٔ وردپرس.کام

شما در حال بیان دیدگاه با حساب کاربری WordPress.com خود هستید. بیرون رفتن / تغییر دادن )

تصویر توییتر

شما در حال بیان دیدگاه با حساب کاربری Twitter خود هستید. بیرون رفتن / تغییر دادن )

عکس فیسبوک

شما در حال بیان دیدگاه با حساب کاربری Facebook خود هستید. بیرون رفتن / تغییر دادن )

عکس گوگل+

شما در حال بیان دیدگاه با حساب کاربری Google+ خود هستید. بیرون رفتن / تغییر دادن )

درحال اتصال به %s

%d وب‌نوشت‌نویس این را دوست دارند: